営業プロセスとは
営業の世界は確かにセンスで差が出るのもの…それほどトークも上手くないのに売れている…、何故かお客さんに好かれる…このような営業マンが売れると割り切っていませんか。営業はプロセスを知れば確実に結果を出す事ができます。それを知るか知らないかで営業を幸せなフィールドにする事ができます。
営業は大きく分けて２つのプロセスで結果が出ます。まずは見込み客に商談のテーブルについていただくまでの集客のプロセス。そして見込み客に契約、紹介していただくまでのセールスのプロセス。
この２つのプロセスの質が高ければ、大きな成果を出す事ができます。一見、営業の世界では当たり前のように感じるかもしれませんが、この２つの質を向上させる為の教育は意外にも浸透していないのです。
集客
どれだけセールスの技術が高くとも商談の数が少なければ、数多くの結果を残す事は出来ません。
保険業界においての集客は営業マン自らがおこなわなければなりませんが、リストに対してのTELアポというような単純な方法だけでは集客はうまくいきません。
では何故、トップセールスマンは集客の成果をあげる事ができたのか。しかも自分達から話を聞いてくださいとお願いをするのではなく、相手から話を聞きたいという質の高いアポイントが獲得できたのか。
その結果を残せた理由はお客様から声をかけていただくような仕組みを構築してきたからです。
セールス
一方でどれだけの見込客がいて商談数が多くとも、その見込客が契約を決心するにはセールスの力が必要となります。
私達は元々保険業界で目に見えない商品を売っていました。目に見ない商品は非常に売りづらいので、多くの営業マンが短期間で業界を去ります。それほど厳しい世界でした。
しかし、販売力の高い営業マンはドンドン成果を上げていき、トップセールスマンとして、サラリーマンでは考える事のできない報酬を手にします。
何故そのように差が出てしまうのか…その答えは２つ。上記でお伝えしている集客と洗煉されたセールス力です。
セールスとはある一定の法則に基づいて忠実におこなえば驚くように売れるようになります。我流で売れる人ももちろん存在しますが、保険業界のトップセールスマンはこの法則に基づいて実践しています。私達の中ではこの法則の事をセールスプロセスといっています。
セールスプロセスを正確に徹底的に身につける事ができれば、間違いなく営業スキルは上昇します。
株式会社ライフ・ストーリー高のセールスプロセス研修
- 売上が上がらない
- 営業研修のノウハウがない
- 今、どこを改善していけばいいのかわからない
- マーケティングのプロセスとセールスのプロセスとは？
上記のような悩みがございませんでしょうか？
ライフ・ストーリー高の営業研修では、マーケティングのプロセスとセールスのプロセスそれぞれに分けて行います。
・集客のプロセスとは →見込み客が目の前に座るまで。
・セールスのプロセスとは →見込み客が目の前に座ってから紹介入手まで。
例えばですが、商談までにいく見込み客がいない。これはマーケティングに問題があります。
セールスにおける問題点は、商談にはなるがクロージングが上手くいかないとか、制約いただいたお客様から紹介がいただけない等になります。
研修では人を集めるための集客のプロセス、商談で成約から紹介を生み出すセールスのプロセスについてお伝えいたします。
まずは、お気軽にお問い合わせをいただきまして現状の悩みにあった営業研修をご提案させて頂きます。
